■ 品牌展商：恩德萊康復器具（北京）有限公司
■ 展位號：2B58
■ 主打產(chǎn)品：假肢矯形器
■ 參觀時間：2021年10月15-17日
■ 參觀地點：北京國家會議中心
據(jù)了解，我國各類殘疾人總數(shù)為8296萬人，其中肢體殘疾的為2412萬人，截肢人數(shù)為226萬，占肢體殘疾人數(shù)的8%。國家康復輔具研究中心2020年輔具情報研究報告顯示，我國肢體殘障人士中，已裝配假肢的有90萬，占截肢人數(shù)的39.8%，還有60%的截肢者尚未裝配假肢。根據(jù)報告數(shù)據(jù)，我國有約百萬截肢者生活在鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村，其中大多數(shù)家庭收入太低不能達到所能承受的假肢價格，很多截肢者或選擇不裝配，或選擇被動等待其他方式獲得免費假肢。
恩德萊康復器具（北京）有限公司（以下簡稱恩德萊）成立于2003年，是國內(nèi)假肢矯形器輔助器具連鎖品牌企業(yè)，也是英國Blatchford公司旗下blatchford品牌產(chǎn)品的中國分銷商，其產(chǎn)品覆蓋假肢、矯形器、無障礙設施與家居工程改造等，在保障性能的同時主攻性價比，為國內(nèi)殘障人士帶去了希望。
Blatchford成立于1890年，130多年來一直置身于假肢、矯形器產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，創(chuàng)立了世界上“讓假肢適應人”的產(chǎn)品系列適配系統(tǒng)。曾獲英國女王大獎和設計委員會大獎，是全球歷史最悠久、最大的假肢矯形器生產(chǎn)、銷售、裝配及后服專業(yè)廠家。
恩德萊創(chuàng)始人、董事長劉艷紅今年58歲，今年是他進入假肢行業(yè)的第28年。
1982年，在湖北工程學院學習內(nèi)燃機系統(tǒng)的劉艷紅從學校畢業(yè)以后，響應國家關于經(jīng)濟發(fā)展政策的號召回到家鄉(xiāng)當了職教老師，一當就是十個年頭。
上世紀80年代我國職業(yè)教育正發(fā)展的如火如荼，但十年后隨著職業(yè)技術人才市場漸漸飽和，大家更愿意去追求更高的學歷，職業(yè)院校開始出現(xiàn)生源問題。1992年，從教了十年的劉艷紅毅然決然地下海了。
當時的干部下海創(chuàng)業(yè)不是一件容易的事。考慮到自己很多同學畢業(yè)后去了深圳發(fā)展，劉艷紅也毅然南下深圳。93年上半年，他找到一家做假肢矯形器的外資公司上班。“那家公司是我的老師，我這一輩子的老師，從那里開始我就走入了這個行業(yè)。” 劉艷紅說。
劉艷紅在這家公司一干就又是十年，從基層技術員一直到大陸地區(qū)負責人，這十年他深刻地了解并且感受到中國假肢行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題和痛點。
劉艷紅說：“我們國家的肢殘人口這么多，但假肢行業(yè)和市場環(huán)境卻處在一個比較低谷的狀況。當時我身在外資企業(yè)，看到國外很多產(chǎn)品國內(nèi)根本生產(chǎn)不出來，或者說國外的產(chǎn)品在技術含量、美化程度和性能方面都遠遠高于國內(nèi)。當時國內(nèi)有生產(chǎn)加工能力的廠家不多，裝配的技術也參差不齊。這個時候我就想出來創(chuàng)業(yè)，希望能夠引進國外的先進技術，提高我們國家康復產(chǎn)品的品質(zhì)和裝配服務能力，造福更多的人。”
1998年，劉艷紅接受公司調(diào)動到北京開發(fā)新市場。時機到了。
2003年，劉艷紅正式注冊了恩德萊康復器具（北京）有限公司，目前在全國范圍內(nèi)成立了30多家品牌公司。劉艷紅說：“整體架構(gòu)有兩條線，第一條線是由我自己投資的分支機構(gòu)，包含13家主體公司，5個技術服務中心。第二條線是品牌項目，有10多家公司，3~5個技術服務中心。”
品牌直銷代理，
做殘障人士裝得起的假肢矯形器產(chǎn)品
公司成立以后，劉艷紅發(fā)現(xiàn)一個問題，國內(nèi)好的假肢矯形產(chǎn)品太少，且價格都非常高，大部分的殘障人士還是用不起。
當時，國內(nèi)假肢產(chǎn)品的市場模式是經(jīng)銷商將國外的產(chǎn)品代理后，銷售給各地的直銷裝配商，裝配商再面對肢殘人士，配置其所需的中高端產(chǎn)品，這樣就產(chǎn)生了較大的終端產(chǎn)品價格差。
劉艷紅研究了多個國家的產(chǎn)品，在調(diào)查的過程中，他發(fā)現(xiàn)國外的中高端產(chǎn)品在國內(nèi)很受歡迎，并且有幾家國外假肢矯形器產(chǎn)品制造商在國內(nèi)已經(jīng)直接設立公司。而英國的Blatchford（布萊齊福德）比它們的歷史更悠久，產(chǎn)品線也非常全，在中國市場卻還沒有得到很好的發(fā)展。
找到好的產(chǎn)品，獲得代理權，去掉中間商，就能把價格降低。劉艷紅是這么想的，也這么去做了。經(jīng)過三年時間，2017年4月，劉艷紅通過品牌直營專售的模式代理了布萊齊福德的產(chǎn)品，在國內(nèi)所有恩德萊直營店直接為殘障人士提供假肢矯形器定制裝配服務，降低了代理產(chǎn)品將近30%的價格，為更多的肢殘人士帶來了福利。
與此同時，恩德萊也開始自己代加工一些國產(chǎn)的產(chǎn)品。為了提高服務質(zhì)量，恩德萊在國內(nèi)成立了專屬連鎖服務體系，提供定期上門服務。全國現(xiàn)設30余家技術服務維修中心和多家服務網(wǎng)點。除此以外，公司還提供成熟的接受腔制作團隊，設備齊全的訓練室，康復理療室等，為殘障人士提供更方便安全的假肢矯形器裝配、維修更換和技術服務。
適合的才是最好的，
為客戶提供個性化產(chǎn)品組合
目前，加上代理產(chǎn)品，該公司在售上肢產(chǎn)品將近30種，小腿將近30種，大腿約50多種，共計超過100種。
恩德萊的每一款產(chǎn)品都設置有不同的適配評級，包括活動等級評定適配、沖擊力等級診斷適配，由專業(yè)技師進行殘肢情況檢查后確定。通過對客戶不同的活動量、體能、體重、從事的工作等方面進行評級，找到坐標的交叉點，最后根據(jù)這個點來完成腳板、踝關節(jié)以及膝關節(jié)等參數(shù)配置，達到一個獨有的用戶產(chǎn)品組合。這也是公司一直以來堅持的理念：適合的才是最好的。
在該公司代理產(chǎn)品中，有一款明星產(chǎn)品名叫KX06大缸液壓膝關節(jié)。KX06大缸液壓膝關節(jié)適合高活動量的用戶，動力強勁，可以適應各種惡劣環(huán)境。其采用航空航天鈦金屬材質(zhì)，質(zhì)量輕，強度高，增加行走能力和使用壽命；獨有專用的恩德萊大缸液壓加工和控制技術應用，支撐力極強同時融入突發(fā)性關節(jié)自鎖，穩(wěn)定性和安全性提高；獨特的多連桿技術，關節(jié)屈曲時，“脛骨”向后移動，從而減少關節(jié)屈曲阻力，從而更加省力，增加步行能力。
KX06大缸液壓膝關節(jié) 圖源：恩德萊官網(wǎng)
劉艷紅介紹說：“它的操控能力非常好，兼具靈活性和穩(wěn)定性，同時又很省力，受到許多中青年客戶的喜愛，目前一年的銷售量近三百套。“
恩德萊也在高端產(chǎn)品方面進行了一些探索。2011年，恩德萊與天津理工大學合作研發(fā)了一款恩德萊智能仿生手，于2015年正式面世。這是一款自由假肢手，通過肌電信號傳感器拾取殘肢肌肉的表面的肌電信號來實現(xiàn)對手的動作控制。仿生手由可充電鋰電池提供電力，充一次可滿足一天的用電需求。手勢種類有16種可選模式，6種使用模式。
劉艷紅介紹說：“這款產(chǎn)品可能在外觀精度上還趕不上國外的高端產(chǎn)品，但是性能包括動作和維度都能達到國外同類水平。并且裝配價不到5萬人民幣，與之相比，國外同類產(chǎn)品成本價就需10多萬，性價比是它最大的優(yōu)勢。”該公司還提供三年保修期內(nèi)免費換新的售后服務。
2021年10月15-17日，中國國際福祉博覽會暨中國國際康復博覽會（CR EXPO）將在北京國家會議中心隆重舉辦。恩德萊將攜KX06大缸液壓膝關節(jié)及恩德萊智能仿生手這兩款明星產(chǎn)品參展本屆福祉展。
CR EXPO由中國殘疾人聯(lián)合會主辦，迄今已成功舉辦十四屆，是我國國家部委級的殘疾人輔助器具博覽會，也是中國頗具規(guī)模和成效卓著的康復及輔助器具產(chǎn)業(yè)盛會。作為中國殘聯(lián)權威主辦的唯一國家級康復輔具產(chǎn)業(yè)展會，CR EXPO 2021的規(guī)模及影響力首屈一指：25,000㎡ 展覽面積，350+參展企業(yè)，50,000+專業(yè)觀眾。本屆展會將重磅打造助行移動輔具展區(qū)、假肢/矯形器展區(qū)、康復展區(qū)、信息溝通輔具和低視力展區(qū)、無障礙展區(qū)、養(yǎng)老展區(qū)，匯聚全球康復、輔具、養(yǎng)老、健康產(chǎn)業(yè)的新技術、新應用。
恩德萊還為更多的殘疾人家庭提供康復輔具及無障礙設施改造工作，占公司大約40%的產(chǎn)值。恩德萊也是多個地市殘疾人聯(lián)合會輔助器具定點康復機構(gòu)。
提到目前桎梏公司發(fā)展的問題時，劉艷紅提出了兩點，一是現(xiàn)在的年輕人可能不太理解假肢這個行業(yè)，長期來看可能造成人才缺失的問題。二是行業(yè)普遍存在的問題，2015年以后國家發(fā)布了一些政策降低了行業(yè)的準入門檻，對行業(yè)長期的發(fā)展來說是一件好事，但同時也可能帶來一些負面問題，比如專業(yè)性不夠、開店和技術標準的不統(tǒng)一以及市場的混亂等。希望能出臺一些市場規(guī)范性管理文件，來保障行業(yè)的健康有序發(fā)展。
劉艷紅表示，希望將恩德萊打造成為假肢行業(yè)真正的民族品牌。首先會繼續(xù)開拓市場，擴大區(qū)域范圍，讓更多的肢殘人士能使用到性價比更高的產(chǎn)品。第二是找合作商加盟品牌。此外，擴張產(chǎn)品線，繼續(xù)擴展輔具以及居家無障礙設計改造工程，使更多殘疾人能生活得更便利、更安心。
2021年10月15-17日
中國國際福祉博覽會
暨中國國際康復博覽會（CR EXPO）
北京國家會議中心
